Newsletter "Stosunków Międzynarodowych"

dostarcza 
Podaj swój adres e-mail:


W negocjacyjnej otchłani kultur

Działy Artykułu: 
Autorzy: 
Joanna Przybył

 „Zrozumieć inną kulturę to znaczy wiedzieć, jak się komunikować z jej przedstawicielami.
Edward Hall

Scenariusz w dłoń i zaczynamy! Kilkanaście drużyn z całego świata po raz kolejny zasiądzie do negocjacji, scenerią których będą najbardziej charakterystyczne i prestiżowe miejsca Warszawy. Kto tym razem wygra bój o tytuł międzynarodowego mistrza negocjacji? Jaki styl negocjacyjny okaże się najefektywniejszy? Warsaw Negotiation Round 2014 to jedyna w roku okazja do poznania różnych technik negocjacyjnych oraz spotkania ludzi z innych krajów i odmiennych kultur. 

WNR – Wyzwanie Negocjacyjne Roku

Owszem, wyzwanie – zarówno dla uczestników jak i organizatorów. Czy warto? Bez wątpienia! W końcu możliwość sprawdzenia swoich umiejętności negocjacyjnych w międzynarodowym gronie nie jest codzienną rutyną. Dodając do tego możliwość poznania elity negocjacyjnego świata oraz zawarcia międzynarodowych znajomości ze studentami najlepszych uczelni biznesowych i prawniczych na świecie, a całość z kolei mnożąc przez szansę zaszczycenia swoją osobą miejsc takich jak warszawska GPW czy Senat… Tak, wynik ten zdecydowanie pozwala pokusić się o stwierdzenie, że The Warsaw Negotiation Round to marzenie (a nawet jedna z rzeczy must do) niejednej istoty negocjacyjnej z krwi i kości.

Pod czujnym okiem ekspertów

Czy obecność w tym całym tyglu negocjacyjnym autorytetu z Oxfordu, menedżera Światowego Centrum Mediacji, eksperta z Cranfield oraz współzałożyciela Globalnej Inicjatywy Negocjacyjnej na Harvardzie to już mieszanka wybuchowa? Cóż, nie należy spodziewać się efektu, jak po użyciu „koktajlu Mołotowa” (ognia raczej nie będzie, no chyba że mowa o ogniu olimpijskim…), niemniej jednak moc wrażeń jest zagwarantowana. A teraz już mniej tajemniczo: co tak naprawdę łączy Tima Cullena, Daniela Erdmanna, Iana Speakmana oraz Joshua Weissa? Negocjacje, mediacje, HR, ponadprzeciętne zdolności komunikacji interpersonalnej… Liczba odpowiedzi na to pytanie, co prawda nie dąży do nieskończoności, wszak zeru również bliska nie jest. Jednakże słowem (a właściwie skrótem), które najlepiej precyzuje odpowiedź, jest WNR. Dlaczego? Ponieważ podczas tegorocznej edycji Warsaw Negotiation Round to właśnie oni zaszczycą Warszawę swoją obecnością oraz, jako eksperci w dziedzinie negocjacji, ocenią starania wszystkich dwunastu drużyn.

Gdzie drużyn dwanaście tam…

…negocjacyjne trwają waśnie. Dwanaście trzyosobowych drużyn z całego świata. Tak, ze świata – bowiem na tegorocznej edycji po raz pierwszy pojawi się ostatni, dotychczas brakujący, element WNR-owej kontynentalnej układanki – Australia z reprezentującą ją drużyną z University of New South Wales. W turnieju udział weźmie także drużyna z Kanady z University of Toronto oraz z USA z Texas Tech University. Z Azji natomiast udało się zwerbować dwie drużyny z Indii: National Law University, New Delhi oraz National Law School of India, Bangalore oraz jedną z Japonii z Keio University. Jednak najwięcej drużyn przyjedzie z Europy – okaże się czy ilość przekłada się na jakość. Czy Włosi z Bocconi University będą negocjować ze Szwedami ze Stockholm University? Czy czeska drużyna z Masaryk University będzie partnerem dla francuskiego teamu z IESEG School of Management? A z kim negocjacyjną walkę stoczy drużyna z Bośni i Hercegowiny z University of Sarajevo? I wreszcie ostatnie pytanie: kto zwycięży w tegorocznej edycji Studenckiego Turnieju Negocjacyjnego i będzie reprezentował Polskę podczas WNR? Rozstrzygnie się wkrótce…

Baśń tysiąca i jednej negocjacji

Zróżnicowanie kulturowe niewątpliwie przekłada się na wielość stylów i technik negocjacyjnych. Czy Amerykanie słynący z szybkiego podejmowania decyzji i natychmiastowej ich realizacji łatwo osiągną konsensus w negocjacjach z lubiącymi długie dysputy i odwlekającymi decyzje Francuzami? Czy niezmieniający zdania przy stole negocjacyjnym Japończycy uznają za komfortowe negocjacje ze stale modyfikującymi swoje stanowisko Anglikami? I wreszcie Niemcy – negocjacyjny Ordnung, dokładność i punktualność – wymarzony czy budzący postrach partner do negocjacji? Dlatego też uczestnictwo w WNR, zarówno aktywne, jak i bierne, to swoista kumulacja międzynarodowych negocjacyjnych tips and tools. Symulacje biznesowych problemów negocjacyjnych to idealna okazja do skonfrontowania swoich umiejętności z rzeczywistością. Jak inaczej rasowy Negocjator miałby nauczyć się negocjować w środowisku wielokulturowym jeśli nie poprzez obserwację oraz uczestnictwo w takich przedsięwzięciach?

By język giętki wynegocjował wszystko, co pomyśli głowa.

W negocjacjach jak na wojnie – sukces zależy nie tylko od własnej przyjętej strategii, ale także od rozpoznania terenu, ruchów przeciwnika i umiejętnego reagowania. Planując przyjęcie danej strategii negocjator musi uwzględnić możliwość jej ewentualnej modyfikacji oraz obecną sytuację. Silniejsza pozycja partnera oraz racje wyraźnie zarysowujące się po drugiej stronie na pewno skłonią do przyjęcia postawy łagodzącej. Z kolei znaczna przewaga nad partnerem oraz brak perspektyw na dalszą kooperację w przyszłości nakłonią raczej do podążenia ścieżką strategii dominacji. A jakie miejsce w tym wszystkim zajmuje kooperacja? Właśnie w tym cały jest ambaras, żeby dwoje chciało na raz – w świecie negocjacyjnej utopii istnieją również takie sytuacje, gdzie dwie strony integrują się dzięki nadrzędnym i wspólnym racjom.
Syndrom Negocjatora
Negocjator winien być jak kameleon – umiejętność dostosowania się jest jednym z czynników mogących zaważyć o wyniku negocjacji. Zwłaszcza w przypadku „trudnych negocjatorów”. Wówczas znajomość odpowiednich technik symulacji drugiej strony i odpowiedniego kierowania negocjacjami może pomóc negocjacjom i wróżyć dobre rokowania. Najważniejsze to mieć zawsze odwagę i chęci do działania (negocjacji), nawet w nowych i nieznanych sytuacjach. Jak powiedział John Fitzgerald Kennedy: „Nigdy nie negocjujmy ze strachu, ale też nigdy nie bójmy się negocjować.”
 

Tags:

Reklama